Cách nhận diện đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh khách sạn?

Blog

Người xưa luôn có câu: “Biết người, biết ta – Trăm trận trăm thắng”. Trong tình hình thực tế hiện nay, các khách sạn đang phát triển với tốc độ chóng mặt, việc hiểu rõ đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng để định hướng và xây dựng chiến lược giá cũng như kế hoạch kinh doanh tốt nhất cho khách sạn. Hãy cùng HSSC tìm hiểu những cách nhận diện đối thủ cạnh tranh nhé!

Trước hết, để đánh giá vị trí của khách sạn – bạn nên sử dụng các KPI sau:

– Chỉ số tiếp cận thị trường (MPI):

MPI = Công suất thuê / Công suất thuê trung bình của thị trường.

– Chỉ số về tỷ lệ trung bình (ARI):

ARI = ADR khách sạn / ADR thị trường

– Chỉ số tạo ra doanh thu (RGI). RevPAR của bạn so sánh với thị trường thế nào?

RGI = RevPAR khách sạn / RevPAR thị trường

Nếu điểm số cao hơn 100, điều đó có nghĩa là khách sạn của bạn đang nhận được nhiều hơn thị phần công bằng và vượt trội so với thị trường/đối thủ cạnh tranh. Điểm RGI mạnh được coi là thước đo quan trọng nhất vì nó kết hợp cả công suất sử dụng phòng và ADR. Vậy làm thế nào để xác định đối thủ cạnh tranh của bạn?

Nhận định và xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Vậy làm thế nào để bạn xác định ai trên thị trường đang cạnh tranh với khách sạn của bạn? Bạn có thể dựa vào compset do người tiền nhiệm của bạn tạo ra cách đây 5 năm không? Bạn đã đến 5 khách sạn gần bạn nhất chưa hay bạn chưa có thông tin gì cả?

Bản sắc cơ bản của một khách sạn có thể được nhìn thấy trong “tập hợp cạnh tranh” của nó: Nếu khách du lịch cân nhắc một khách sạn khác thay vì chọn khách sạn của bạn khi đến tham quan một thành phố hoặc địa điểm nào đó. Có một số yếu tố bổ sung cần xem xét khi lựa chọn đối thủ cạnh tranh:

– Loại hình chỗ ở

Điều gì sẽ xảy ra nếu đối thủ cạnh tranh của bạn cũng cung cấp cùng loại khách sạn như của bạn? Nói một cách đơn giản, nếu bạn đang điều hành một khách sạn có 50-90 phòng, bạn sẽ không thể cạnh tranh với đối thủ chỉ với một nhà nghỉ chỉ phục vụ bữa sáng trong phòng. Bạn đang thu hút và có những loại khách du lịch rất khác nhau đang tìm kiếm trải nghiệm lưu trú rất khác biệt, thậm chí là đang tìm kiếm sự khác biệt.

– Danh bạ khách sạn

Những khách sạn nào đang cạnh tranh cùng hạng hoặc có cùng xếp hạng sao với khách sạn của bạn? Đây là khách sạn của bạn hay là khách sạn 3 sao bên cạnh? Nó phù hợp với tầng lớp thượng lưu, trung lưu hay mọi tầng lớp? Việc so sánh lượt thích và tỷ lệ tìm kiếm rất quan trọng vì khách sẽ thấy khách sạn của bạn được liệt kê hiển thị trong cùng danh mục với các khách sạn và được phân loại tương tự với nhau.

– Đối thủ cạnh tranh gần khách sạn của bạn

Các khách sạn khác ở gần bạn đến mức nào? Họ có ở cùng khu phố không? Nếu vậy, họ có thể là đối thủ cạnh tranh trực tiếp vì khách du lịch coi vị trí là một trong những yếu tố quan trọng nhất khi chọn nơi lưu trú.

– Chất lượng phục vụ

Nhân viên khách sạn của bạn có được đào tạo đúng cách và mặc đồng phục không? Hay khách sạn có những tiêu chuẩn đặc biệt dành cho khách hàng nhưng không kém phần sang trọng hơn? Áp dụng phương pháp so sánh bình đẳng “Táo với Táo, đừng so sánh Cam với Bưởi”.

– Cơ sở kinh doanh

Khách sạn của bạn có không gian dành riêng cho các cuộc họp và nhóm khách hàng không? Nếu vậy, bạn cần xem xét các khách sạn khác có cơ sở vật chất tương tự và do đó đang cạnh tranh trong cùng một loại hình kinh doanh hay chúng khác nhau?

– Thiết bị giải trí

Tương tự như vậy, khách sạn của bạn có tiện nghi giải trí không? Nếu vậy, hãy xem xét cách bạn so sánh với các đối thủ cạnh tranh – bạn có thể có một sân gôn và họ có thể có sòng bạc, nhưng bạn đang cạnh tranh để giành được cùng số tiền chi tiêu trong phân khúc khách du lịch cao cấp.

Lợi ích của nhiều compsets là gì?

Một bộ cạnh tranh hợp lý thì chỉ nên bao gồm khoảng 5 đến 10 khách sạn. Đồng thời, việc đưa ra kết luận hữu ích từ phân tích so sánh về giá khách sạn cũng như chất lượng dịch vụ khác nhau trở thành một thách thức… Trên thực tế, việc tìm ra 5 đối thủ cạnh tranh chính có cùng mức độ chất lượng sản phẩm và dịch vụ ở khu vực của bạn gần như là không thể.

Có một tập hợp cạnh tranh thứ cấp sẽ có ích trong trường hợp này. Xem xét liệu bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào trong số này có phù hợp với khách sạn của bạn hay không:

– Theo mùa

Khách sạn của bạn có thể phục vụ nhiều phân khúc khách du lịch khác nhau vào những thời điểm khác nhau trong năm. Khách du lịch sẽ chọn khách sạn của bạn vì những lý do rất khác với khách đi công tác và đi du lịch nhiều hơn vào những thời điểm khác nhau. Thay vì gộp mùa cao điểm và mùa thấp điểm thành một, hãy tách chúng ra. Bằng cách đó, bạn có thể có nhóm cạnh tranh chính cho các ngày trong tuần vào mùa cao điểm và nhóm thứ hai cho các ngày cuối tuần, ngày lễ và mùa thấp điểm.

– Sự gần gũi của đối thủ cạnh tranh

Tập hợp cốt lõi của bạn nên bao gồm một số đối thủ cạnh tranh dựa trên mức độ tiếp xúc của họ với khách sạn của bạn. Tuy nhiên, nó sẽ không chỉ bao gồm các khách sạn gần đó mà còn bao gồm các đối thủ cạnh tranh ở xa hơn nhưng có chất lượng dịch vụ tương đương. Bạn có thể chọn một số công cụ tổng hợp phụ, chỉ bao gồm các khách sạn lân cận hoặc những khách sạn ở xa hơn để hoàn thiện bức tranh của đối thủ cạnh tranh.

– Khát vọng

Cho dù bạn sử dụng bộ thứ hai đầy tham vọng hay đó là điểm phân tích thường được các Tổng Giám đốc và Chủ sở hữu yêu cầu vì mục đích điểm RGI, thì việc đặt mục tiêu cao là một ý tưởng không tồi. Nếu bạn là một khách sạn 4 sao đang lên kế hoạch cải tạo toàn bộ hoặc đổi mới hình ảnh thương hiệu của mình, bạn sẽ muốn so sánh giá của mình với các đối thủ cạnh tranh trong tương lai như một phần của quá trình tái định vị chính mình. thân khách sạn.

– Đảo ngược bộ tập hợp

Bạn đang chọn những khách sạn nằm trong nhóm đối thủ cạnh tranh của mình dựa trên nhiều lý do khác nhau nhưng bạn cũng cần xem xét những khách sạn coi khách sạn của bạn là một trong những đối thủ cạnh tranh tiêu chuẩn của họ. Suy cho cùng, các quyết định về lãi suất chiến lược của bạn đang tác động trực tiếp đến những đối thủ cạnh tranh này. Hãy đề cập với các đối tác tiêu chuẩn của bạn xem họ có thể cấp cho bạn quyền truy cập vào các bộ sản phẩm cạnh tranh ngược của bạn hay không, đó là một điều rất nên làm.

– Cạnh tranh năng động

Internet đã làm cho thị trường và sự cạnh tranh trở nên năng động hơn theo cấp số nhân. Khách du lịch đang so sánh các khách sạn khác nhau trước khi đặt phòng, được hỗ trợ bởi các OTA và các công cụ tìm kiếm khác nhau. Các thương hiệu khách sạn không còn chỉ cạnh tranh với các thương hiệu khác mà cần phải hết sức chú ý đến các đối thủ khác. Do đó, việc theo dõi các đối thủ cạnh tranh phù hợp và sử dụng các tập hợp cạnh tranh năng động trở nên quan trọng.

Lên kế hoạch cho buổi ôn tập (các) bộ thi đấu 2 đến 4 lần một năm và đừng ngại thay đổi chúng. Nếu bạn theo kịp sự thay đổi năng động của thị trường, nắm bắt đầy đủ thông tin về đối thủ và đưa ra những giải pháp hợp lý, chắc chắn khách sạn của bạn sẽ giành chiến thắng trước các đối thủ.