(+84) 903-718-836 info@hssc.vn

Những yếu tố cần thiết của đại diện bán hàng?

Nhân viên bán hàng là vị trí bắt buộc đối với nhiều doanh nghiệp. Họ là bộ phận chịu trách nhiệm tạo ra doanh thu, tìm kiếm khách hàng mới và tạo kết nối chặt chẽ với khách hàng cũ. Trong một số trường hợp, họ còn được coi là đại sứ thương hiệu của doanh nghiệp.

Những yếu tố cần thiết của đại diện bán hàng

Ngay bây giờ, hãy cùng HSSC tìm hiểu thêm về vai trò, trách nhiệm và những kỹ năng cần thiết của vị trí này nhé.

Đại diện bán hàng là gì?

Đại diện bán hàng là những nhân sự trong bộ phận bán hàng, chịu trách nhiệm cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng để thu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ở Việt Nam, họ còn được gọi bằng những cái tên khác như “nhân viên/chuyên gia bán hàng” hay “nhân viên bán hàng”.

Họ thường đảm nhiệm nhiều công việc khác nhau: Từ tư vấn, bán hàng đến quảng cáo, truyền thông với mục tiêu cuối cùng là mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Vị trí này đa số thuộc bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp. Mọi hoạt động của họ đều chịu sự quản lý của Giám đốc bán hàng. Có thể thấy, công việc cụ thể của một nhân viên bán hàng bao gồm:

  • Tìm kiếm những khách hàng mới, tiềm năng để tư vấn, thuyết phục họ trải nghiệm và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
  • Chăm sóc khách hàng cũ để họ tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty lâu dài.

Ví dụ: một nhân viên bán tour sẽ thực hiện các công việc sau:

  • Tư vấn và tìm kiếm khách hàng để bán tour cho doanh nghiệp.
  • Tiếp cận thông tin từ khách hàng có nhu cầu đặt tour, từ đó lên kế hoạch và thiết kế tour theo yêu cầu của khách hàng.
  • Đàm phán để khách hàng đồng ý đặt tour, sau đó tiến hành ký kết hợp đồng.
  • Phối hợp với các bộ phận khác trong doanh nghiệp để tổ chức các chuyến tham quan cho khách hàng.
  • Duy trì mối quan hệ với khách hàng sau khi hoàn tất hợp đồng đặt tour.

Khi đó, nhân viên bán hàng ô tô sẽ thực hiện các công việc sau:

  • Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu mua xe theo sản phẩm doanh nghiệp đang bán.
  • Liên hệ, kết nối với khách hàng để giới thiệu các sản phẩm ô tô của doanh nghiệp.
  • Gửi thông tin về xe và các dịch vụ đi kèm qua email, điện thoại, thư tay… để khách hàng tham khảo. Đồng thời giải đáp thắc mắc về sản phẩm khi khách hàng phản hồi.
  • Trực tiếp đàm phán, thuyết phục khách hàng lựa chọn mua sản phẩm ô tô của doanh nghiệp chúng tôi thay vì doanh nghiệp khác.
  • Ký hợp đồng với khách hàng.
Những yếu tố cần thiết của đại diện bán hàng

Vai trò và trách nhiệm của đại diện bán hàng

2.1. Vai trò

Một nhân viên bán hàng thường đảm nhận nhiều vai trò khác nhau như: người kết nối khách hàng, nhân viên quảng cáo hay người trực tiếp tư vấn cho lãnh đạo. Dưới đây là những vai trò chính của nhân viên bán hàng:

Kết nối doanh nghiệp với khách hàng, luôn đảm bảo khách hàng hài lòng với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Vai trò này được thể hiện qua việc phát triển hệ thống khách hàng mới và cũ nhằm mở rộng thị trường và tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Quảng bá, giao tiếp và phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn tới khách hàng bằng nhiều cách khác nhau. Ở vai trò này, nhân viên bán hàng chính là hình ảnh đại diện của doanh nghiệp khi trực tiếp làm việc với khách hàng. Họ chính là người truyền tải thông điệp, hình ảnh của doanh nghiệp để khách hàng có thể tin tưởng và lựa chọn mua sản phẩm. Đồng thời, họ sẽ tiếp nhận những đánh giá, phản hồi từ khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp để đưa ra những đề xuất cải tiến trong tương lai.

Tham mưu cho lãnh đạo và các bộ phận khác trong doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh tốt nhất. Với vai trò này, nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp ghi nhận những phản hồi của khách hàng, từ đó đề xuất những chính sách nhằm tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp.

2.2. Trách nhiệm

Đại diện bán hàng thường có nhiều trách nhiệm khác nhau, chủ yếu bao gồm:

Trách nhiệm bán hàng

Trách nhiệm cuối cùng của nhân viên bán hàng là bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Thông thường, nhân viên kinh doanh sẽ phải đáp ứng doanh số, doanh thu theo kế hoạch của doanh nghiệp.

Trách nhiệm quản lý và điều hành

Trách nhiệm này được thể hiện qua việc nhân viên bán hàng thường phải trực tiếp giải quyết các vấn đề của khách hàng khi nhận được phản hồi, đồng thời phải lập báo cáo, đưa ra đánh giá, dự báo về tình hình kinh doanh chung. 

Trách nhiệm tài chính

Tùy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh mà đại diện bán hàng có trách nhiệm tài chính hay không. Thông thường, trong một số trường hợp doanh nghiệp bán hàng công nghiệp thì người bán phải chịu trách nhiệm về tài chính. Ngoài ra, một số doanh nghiệp còn yêu cầu nhân viên kinh doanh phải biết quản lý thu chi theo lĩnh vực được phân công.

Cụ thể, lúc này nhân viên kinh doanh cần xây dựng kế hoạch tài chính toàn diện (nguồn tài chính từ việc thuê, mua hoặc sở hữu từ bên thứ 3…) để dự trù trước khi bán.

Trách nhiệm tiếp thị

Ngoài những trách nhiệm trên, nhân viên bán hàng cần thu thập thông tin thị trường và thực hiện các kế hoạch tiếp thị sản phẩm, dịch vụ.

Cụ thể, nhân viên bán hàng là những người “hiểu biết” (khách hàng, đối thủ, thị trường…) và họ trở thành cầu nối để doanh nghiệp biết được thời điểm vàng giúp quảng bá hoặc bán sản phẩm, dịch vụ hiệu quả nhất.

Hiện nay, nhiều doanh nghiệp yêu cầu nhân viên kinh doanh phải tham gia trực tiếp vào các kế hoạch marketing để hiểu rõ nhu cầu của từng khách hàng.

Những yếu tố cần thiết của đại diện bán hàng

Những kỹ năng cần có để trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc

Yếu tố nào để trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc? Có phải chỉ cần tập trung vào việc bán hàng tốt để đáp ứng (và vượt) doanh số bán hàng? Câu trả lời đó đúng nhưng vẫn chưa đầy đủ. Nói cách khác, hành trình trở thành một đại diện bán hàng giỏi cần bắt đầu bằng việc mài giũa kỹ năng của bạn. Dưới đây là 5 kỹ năng quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng nào cũng cần có.

3.1. Kĩ năng giao tiếp

Việc giao tiếp ảnh hưởng trực tiếp đến việc “ký hợp đồng”. Bởi thông qua giao tiếp, nhân viên bán hàng sẽ truyền tải thông tin chính xác, đầy đủ đến khách hàng, giúp họ hiểu, tin tưởng và lựa chọn mua sản phẩm.

Giao tiếp tốt còn giúp nhân viên bán hàng hiểu được nhu cầu của từng khách hàng, từ đó tư vấn và xử lý các tình huống phát sinh một cách tốt nhất.

3.2. Kỹ năng nhận diện đối với khách hàng tiềm năng

Một đại diện bán hàng sẽ tiếp xúc với nhiều khách hàng khác nhau, trong đó có một số người cần được xác định danh tính để tập trung đàm phán.

Khi xác định được khách hàng tiềm năng, nhân viên kinh doanh sẽ dễ dàng tiếp cận họ hơn giúp giảm chi phí và thời gian cho việc thuyết phục, đàm phán. Việc biết được khách hàng tiềm năng của mình là ai cũng giúp họ tăng năng suất làm việc, từ đó giúp đảm bảo doanh số cho mình và tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Ví dụ: Trong số 10 khách hàng đến tìm hiểu về sản phẩm ô tô, qua trao đổi, một nhân viên bán hàng có kỹ năng xác định khách hàng tiềm năng sẽ nhận ra “ai có nhiều khả năng mua xe nhất”. Từ đây, nhân viên sẽ mất nhiều thời gian hơn để tư vấn và thuyết phục khách hàng này mua sản phẩm.

3.3. Kĩ năng thương lượng

Sau khi xác định được khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng cần có kỹ năng đàm phán, thuyết phục để giúp khách hàng “mở hầu bao”.

Nhân viên bán hàng cần ưu tiên xử lý mọi yêu cầu của khách hàng, thuyết phục họ một cách khéo léo và có kiến thức chuyên môn.

Bên cạnh đó, nhân viên cần biết so sánh, đánh giá để khách hàng biết rằng việc “chọn mặt vàng” tại doanh nghiệp mình là hoàn toàn hợp lý.

3.4. Kỹ năng giải quyết vấn đề

Mặc dù kế hoạch kinh doanh luôn được soạn thảo từ trước nhưng trên thực tế sẽ có nhiều vấn đề phát sinh. Lúc này, người đại diện bán hàng cần phải có kỹ năng xử lý những tình huống này. Theo đó, kỹ năng này thường được thể hiện qua sự nhạy cảm, khả năng nhận biết và đánh giá vấn đề của người bán hàng.

Chẳng hạn, một khách hàng có thể đã ký hợp đồng mua ô tô nhưng đột nhiên “đổi ý”. Lúc này, nhân viên bán hàng cần làm việc trực tiếp với khách hàng một cách nhẹ nhàng, lịch sự để tìm hiểu nguyên nhân. Sau đó, nhân viên sẽ phân tích để khách hàng hiểu việc chấm dứt hợp đồng sẽ gây ra thiệt hại như thế nào… Từ đó thuyết phục họ thực hiện đúng hợp đồng đã ký kết. Tuyệt đối cần tránh “làm lớn chuyện” làm ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp.

3.5. Kỹ năng quản lý mối quan hệ

Tìm kiếm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ đòi hỏi người đại diện bán hàng phải có kỹ năng quản lý mối quan hệ.

Cụ thể hơn, việc duy trì mối quan hệ với khách hàng là cách kết nối để tạo dựng niềm tin. Dù khách hàng là cũ hay mới, nhân viên bán hàng vẫn cần thể hiện sự tôn trọng, lịch sự để duy trì mối quan hệ lâu dài.

Những yếu tố cần thiết của đại diện bán hàng

Yêu cầu để trở thành đại diện bán hàng chuyên nghiệp

4.1. Yêu cầu về trình độ chuyên môn và bằng cấp

Tùy theo từng doanh nghiệp sẽ có những yêu cầu khác nhau về trình độ chuyên môn, bằng cấp và kinh nghiệm thực tế.

Thông thường, doanh nghiệp sẽ ưu tiên tuyển dụng những ứng viên đã tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh, Marketing hoặc một số chuyên ngành khác như Báo chí Truyền thông, tâm lý học.

4.2. Những yêu cầu khác

Trên thực tế, ngay từ đầu các doanh nghiệp không hề tìm kiếm một nhân viên bán hàng xuất sắc. Thay vào đó, doanh nghiệp thường ưu tiên tuyển dụng những đại diện bán hàng phù hợp với văn hóa tổ chức, có khả năng thích ứng và trở nên chuyên nghiệp hơn mỗi ngày.

Dưới đây là những yêu cầu thiết yếu để trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.

Biết đặt mình vào vị trí của khách hàng

Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu họ muốn gì, cần gì hay điều gì khiến họ mua và sử dụng sản phẩm. Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải lắng nghe thay vì chỉ nói nhanh. Thông qua quá trình lắng nghe, họ biết lựa chọn thời điểm để hỏi – trả lời – tư vấn cho khách hàng và đi đến “thấu hiểu khách hàng”.

Biết cách tạo ấn tượng đầu tiên

Tạo ấn tượng tốt với khách hàng để giữ chân họ. Có rất nhiều cách để tạo ấn tượng, trong đó mỉm cười và nói lời cảm ơn là yếu tố quan trọng để tạo thiện chí với khách hàng.

Biết nắm bắt tâm lý khách hàng

Cụ thể, mỗi khách hàng sẽ có sở thích và tính cách khác nhau. Lúc này, nhân viên cần tìm hiểu xem khách hàng mong đợi điều gì để có thể đưa ra lời khuyên thuyết phục nhất. Ví dụ, đối với một khách hàng có tính cách trầm thì họ sẽ nói rất ít. Lúc này, người bán hàng phải biết cách “bắt chuyện” để biết mình cần gì.

Biết cách truyền đạt thông tin cảm xúc, biểu cảm

Cụ thể, người bán hàng cần hiểu rõ thông tin về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó biết cách trình bày một cách diễn cảm, đồng thời bao gồm cả ngôn ngữ cơ thể để khách hàng có thể hiểu được. Chẳng hạn, khi giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, nhân viên không chỉ nói hết các thông tin về sản phẩm bằng cách “ghi nhớ” mà còn cần nhấn mạnh đúng lúc hoặc đôi khi nhìn vào mắt khách hàng để xem họ đang nói gì và cách thể hiện cảm xúc của họ.

Hãy kiên nhẫn và luôn nhiệt tình

Hãy kiên nhẫn và luôn nhiệt tình ngay cả khi khách hàng từ chối. Đặc biệt, khi gặp những “khách hàng khó tính”, người đại diện cần thể hiện sự dịu dàng, kiên nhẫn.

Biết cách thiết lập mối quan hệ với khách hàng

Cụ thể, trong mối quan hệ với khách hàng, nhân viên bán hàng cần phải thân thiện, biết lắng nghe, tôn trọng và luôn sẵn sàng đáp ứng, hỗ trợ khi khách hàng cần.

Tóm tắt

Đại diện bán hàng là một vị trí có vai trò rất quan trọng trong một doanh nghiệp. Họ không chỉ có nhiệm vụ tạo ra doanh thu, kết nối với khách hàng mà còn đại diện cho hình ảnh của doanh nghiệp đó.

HSSC | HOSPITALITY SOLUTIONS SAIGON CORPORATION

Địa chỉ: 173A Nguyễn Văn Trỗi, P.11, Q. Phú Nhuận,TP. Hồ Chí Minh, Việt Nam

Điện thoại: (+84) 903.718.836 – 090.2623.066 | Email: info@hssc.vn

Website: https://hssc.vn/ | Facebook : HSSC Hospitality | Youtube : HSSC Hospitality

Bài viết liên quan

Xin chào bạn

Chưa tới 30 giây điền thông tin để xem slides giới thiệu tổng quan về chúng tôi nhé!