English
Tiếng ViệtBài 2: Cách thức tăng trưởng doanh thu trong vận hành khách sạn
Trong Bài 1 của loạt bài : Giải pháp nào gia tăng lợi nhuận trong vận hành khách sạn? chúng ta đã đề cập đến phương pháp tính lợi nhuận khách sạn theo ABITDA. Trong bài này, mời anh chị cùng tìm hiểu cách chúng ta sẽ thúc đẩy doanh thu khách sạn như thế nào.
Doanh thu khách sạn đến từ đâu?
Hầu hết những nhà vận hành khách sạn đều hiểu rất rõ nguồn doanh thu của doanh nghiệp mình đến từ đâu. Đối với đa số khách sạn, hơn 90% doanh thu đến từ dịch vụ cho thuê phòng. Sau đó là các dịch vụ F&B, dịch vụ tổ chức hội nghị, hội thảo và các nguồn thu khác.
Dịch vụ cho thuê phòng
Doanh thu đến từ dịch vụ cho thuê phòng phụ thuộc vào 3 chỉ số quan trọng:
- Số lượng phòng của khách sạn
- Trị giá phòng
- Công suất khai thác
Đây là nguồn thu chủ lực của khách sạn. Các giải pháp chúng tôi nêu ra trong nỗ lực tăng doanh thu của phần dưới đều nằm ở cách mà nhà quản lý vận hành cải thiện các chỉ số đó.
Dịch vụ F&B
(Food and Beverage Service) là dịch vụ đem lại doanh thu cao thứ 2 sau dịch vụ cho thuê phòng và góp phần quan trọng tạo nên thương hiệu cho khách sạn. Đây là dịch vụ chuyên phục vụ khách hàng thức ăn, đồ uống với nhiều hệ thống nhà hàng, quầy bar… hoạt động 24 giờ mỗi ngày. Dịch vụ F&B càng mạnh sẽ làm tăng tính nhận diện thương hiệu của khách sạn, qua đó lượng khách sử dụng những dịch vụ khác của khách sạn cũng tăng theo.
Dịch vụ tổ chức hội nghị, hội thảo
Khách sạn với dịch vụ hội nghị, hội thảo cung cấp không gian tổ chức tiệc thường niên, buổi họp mặt quan trọng cho các công ty, cơ quan, tổ chức, đơn vị… Đây là dịch vụ góp một phần không nhỏ vào doanh thu khách sạn. Với những khách sạn có phòng tổ chức hội nghị, hội thảo có sức chứa lớn thường được chọn làm nơi tổ chức những sự kiện quan trọng. Điều này vừa giúp khách sạn có doanh thu, vừa là cơ hội để quảng bá hình ảnh của khách sạn đến nhiều đối tượng khách hàng.
Các nguồn thu bổ sung khác
Một số khách sạn có thêm các dịch vụ gia tăng, nhờ đó có thêm một số nguồn thu bổ sung ngoài các nguồn thu chính. Đó là các loại hình dịch vụ như: spa, massage, vui chơi giải trí, cho thuê xe, tour du lịch, bán hàng lưu niệm…
Một số phương pháp hữu hiệu giúp tăng doanh thu cho khách sạn
Từ những xác định cụ thể về cấu trúc doanh thu, các nhà quản lý vận hành khách sạn sẽ có những định hướng để giúp gia tăng các chỉ số liên quan. Dưới đây là các giải pháp hữu hiệu đã được áp dụng và đem lại hiệu quả trên một số khách sạn.
Thẻ hội viên khách sạn VIP
Bên cạnh các dịch vụ có sẵn, khách sạn hiện nay còn chủ động tìm kiếm nguồn doanh thu từ việc bán các thẻ hội viên cho khách hàng tiềm năng. Điều này giúp khách sạn duy trì được một lượng khách thường xuyên và quảng bá hình ảnh thương hiệu của mình rộng rãi thông qua các chương trình ưu đãi đặc biệt.
Quản lý doanh thu theo kênh
Các kênh thu hút khách hàng cần được quản lý vận hành khách sạn tách ra và theo dõi riêng. Từ đó, sẽ có những chiến lược cụ thể cho từng kênh, đo lường hiệu quả một cách chi tiết và cụ thể để biết cách phân bổ nguồn lực marketing & sales phù hợp. Có 2 nguồn khách chính đến với các dịch vụ của khách sạn đó là nguồn offline ( ngoại tuyến) và nguồn online (trực tuyến). Trong mỗi nguồn khách có khá nhiều các kênh.
Nguồn khách offline
- TA/TO (Travel Agency/ Travel Operation): nguồn khách từ công ty du lịch.
- Corporation: khách hàng đến từ các công ty thương mại.
- MICE (Meeting, Incentive, Conventions, Exhibition): thu hút được các khách du lịch tham quan nghỉ dưỡng kết hợp với công việc.
- Walk-in: khách sử dụng dịch vụ của khách sạn nhưng không có liên hệ đặt phòng trước (có thể bán được giá cao nhất
Nguồn khách online
- OTA (Online Travel Agency) ngày càng trở nên quan trọng và phổ biến, hầu hết các khách sạn đều tham gia bán phòng qua các kênh như Agoda, Expedia, Booking.com,…
- GDS (Global Distrbution System) Là hệ thống phân phối phòng khách sạn toàn cầu, đây là phương thức bán phòng B2B (Business to Business)
- Airlines: Khách book vé máy bay thường sử dụng dịch vụ đi kèm có trên trang web là phòng khách sạn đi kèm các dịch vụ.
- Website: Khách hàng có thể tìm đến các khách sạn để liên hệ đặt phòng, các dịch vụ mà không phải thông qua bên thứ 3.
- Social Network: Thu hút khách hàng qua Facebook, Instagram, Tiktok, Linked-In…
Cho dù các nhà quản lý điều hành có sử dụng kênh nào để thu hút khách hàng cũng nên có sự đo lường cụ thể hiệu quả của từng kênh để có sự đầu tư phù hợp. Tránh trường hợp đầu tư dàn trải, không biết tập trung vào đâu. Làm lãng phí nguồn lực nhưng lại thu lại kết quả không như mong muốn.
Nhìn vào bên trong
Một trong những yêu cầu quan trọng đối với quản lý vận hành khách sạn đó chính là khả năng nhận thức về doanh nghiệp mà mình đang điều hành. Không chỉ nắm chắc về các thế mạnh, nhà quản lý còn phải có cái nhìn thực tế về các yếu điểm, các vấn đề còn tồn tại trong chính khách sạn của mình. Đó có thể là cơ sở vật chất, con người, hay hệ thống vận hành…Những ‘gót chân Asin’ đó nếu không kịp thời khắc phục thì nó sẽ tạo ra những hậu quả khó lường có thể nhấn chìm mọi nỗ lực. Nhà quản lý cần đưa ra các biện pháp ngay lập tức và các chiến lược dài hạn để khắc phục các vấn đề còn tồn tại – đặc biệt là các vấn đề có liên quan trực tiếp đến doanh thu của khách sạn ( trong đó báo gồm cả trải nghiệm của khách hàng ) .
Đẩy mạnh xây dựng thương hiệu
Điều gì khiến khách hàng lựa chọn khách sạn của bạn mà không phải là khách sạn khác?
Thương hiệu khách sạn của bạn đứng ở vị trí thứ mấy trong tâm trí khách hàng?
Và còn rất nhiều những câu hỏi khác bạn có thể bắt gặp khi bắt đầu đặt lên bàn làm việc của mình một bản phác thảo về chiến lược xây dựng thương hiệu. Mà suy cho cùng, Marketing – về mặt bản chất – là bạn đi vào trả lời một câu hỏi mấu chốt :
Bạn muốn khách hàng nghĩ gì về khách sạn của bạn?
Tất cả mọi nỗ lực marketing đều tập trung vào điều đó. Xây dựng hình ảnh của khách sạn trong tâm trí của khách hàng. Khi bạn đã xây dựng được thương hiệu – gắn kết khách sạn của bạn với một ý niệm tốt đẹp trong tiềm thức của khách hàng tiềm năng, bạn nằm ở top 3 trong danh sách các sự lựa chọn của khách hàng thì đó là lúc – chiến lược của bạn tương đối đã thành công.
Trong trường hợp ban quản trị khách sạn vẫn còn băn khoăn chưa thể đưa ra quyết sách cho các chiến lược phát triển doanh thu của mình. Nhà quản lý vận hành có thể tham khảo ý kiến của các chuyên gia HSSC Hospitality. Tìm hiểu về dịch vụ tư vấn các chiến lược sales và marketing.
Với sự tư vấn của các chuyên gia giàu kinh nghiệm thực tiễn của HSSC, các nhà quản trị sẽ tìm thấy những bước đột phá mới. Từ đó hoàn thành mục tiêu tăng trưởng doanh thu trung hạn hay dài hạn của khách sạn mình.
Áp dụng công nghệ để nâng cao hiệu quả vận hành.
Từ góc độ kiểm soát cao nhất của hệ thống, nhà quản lý cần phải thường xuyên cập nhật tất cả các số liệu liên quan đến khách sạn. Từ quản lý nhân sự, doanh thu, chi phí… đến lắng nghe phản hồi khách hàng, tìm hiểu và phân tích hành vi nhằm hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách. Để có thể nắm được mọi diễn biến đó nhanh và chính xác, khách sạn cần trang bị các hệ thống phần mềm quản trị hiện đại. Và đương nhiên là cần phù hợp với nhu cầu thực tế chứ không phải chạy theo xu hướng mà lựa chọn những ứng dụng tối tân nhưng lại khó sử dụng và không thể đồng bộ hóa với hệ thống đang vận hành.
Những chia sẻ với nhà vận hành khách sạn về các giải pháp tăng doanh thu mà chúng tôi đề cập trên đây là những giải pháp mang tính chất nền tảng. Giúp doanh nghiệp cải thiện hiệu quả kinh doanh trong dài hạn.
Với những nhà quản lý linh hoạt cần có những kết quả trong ngắn hạn thì những giải pháp có tính chất nhất thời có thể là sự lựa chọn phù hợp. Như các ưu đãi, cross sale ( bán chéo ), khuyến mãi bùng nổ…Tuy nhiên, với ngành khách sạn, nhà quản lý khi sử dụng các công cụ này cần thận trọng và có sự tính toán kỹ lưỡng nếu không sẽ tạo ra những hệ lụy không tốt về sau.
Phần tiếp theo, xin mời các nhà quản lý vận hành tìm hiểu chi tiết về cấu trúc chi phí khách sạn, qua đó tìm hiểu các phương pháp giúp giảm chi phí một cách hợp lý để tối ưu lợi nhuận.
Anh chị chưa xem qua Bài 1 có thể xem lại ở đây:
